Национальные сети маркетов самых разных размеров и направленностей уже давно вошли в обыденную жизнь среднестатистического украинца. Мы привыкли покупать в Сильпо, Ашане, Новусе, Эпицентре, Ватсонсе, Космо и т.д. Ежедневно миллионы человек проходит через кассы магазинов, расходуя сотни миллионов гривен. Естественно, торговые площадки этих маркетов — предмет вожделения любого производителя и импортёра товаров, и конкуренция за место на полке супер-маркета в любой категории товара идёт нешуточная. А где есть конкуренция, там игра идёт по своим правилам.

Bereza Today попробовали разобраться в том, по какому принципу товары попадают на полки магазинов. Для этого, мы взяли комментарий у профессионала по вопросам размещения продукции в украинских ритейлах, Олега (имя изменено).

— Что нужно сделать для того, чтобы товар попал на полку супер-маркета?
— Новый поставщик оплачивает так называемые «входы» — различные фиксированные платежи за заключение договора с сетью, а также за ввод в базу ритейлера торговой позиции. При этом есть чёткая формула, по которой считается итоговая сумма, которая зависит от количества торговых позиций поставщика и количества магазинов, в которых он бы хотел видеть эту позицию. Например, ввод одного товара стоит (условно говоря) 1000 гривен. Поставщик хочет ввести 10 позиций. У ритейлера 150 магазинов. 1000х10х150 = 1 500 000. Добавим к этому единоразовое «вознаграждение» за заключение договора и оплату за маркетинг (участие в акциях супер-маркетов) — в итоге вырисовывается достаточно приличная сумма.

— То есть тысяча гривен за один товар — это не условно?
— Всё зависит от категории товара и уровня сети. Бывает больше, бывает меньше. Обычно — больше.

— А маркеты устраивают рекламные акции за счёт поставщиков?
— В основном да — за счет поставщиков. Формируются годовые маркетинговые бюджеты, обеспечиваемые поставщиком в виде фиксированной суммы или % от оборота. Эти бюджеты на протяжении календарного года расходуются на различные маркетинговые активности: размещение на дополнительных местах, акции, промоутеры, теле/аудио реклама и прочее. При этом, на акционный товар требуют скидку. Ритейлер во время акции тоже, как правило, снижает свою наценку, но сам себе за акции, конечно, не платит.

— Есть ли разница между импортёром и украинским производителем? Расценки одинаковы или отличаются?
— Особой разницы нет.

— Надо ли платить за то, чтобы производить товар под торговой маркой супер-маркетов?
— Нет. Только материалы сам покупаешь (полиграфия, упаковка, тара).

— Какова реальная стоимость товара на полке?
— Обобщать сложно. Разные сети — разные ценовые политики, от группы товара тоже зависит. Бывает, что наценка составляет сотни процентов (в основном непродовольственные группы), а на социалку 5-15%. В одной из крупнейших продовольственных сетей, например, если наценка по категории меньше 40% — закупщика могут лишить определенных бонусов к зарплате. Самые высокие наценки — формат «дрогери» — Ватсонс, Космо, Ева…

— Испортившееся продукты — маркет отдаёт за них деньги, или они возвращаются поставщику?
— Тоже по-разному. Если брак по вине поставщика — возвращают. Если виноваты в маркете (перезаказ, на складе зависло) — списывают или пытаются продать клиенту с перебитыми датами, под акции и прочее.

— То есть, если я хочу продавать какой-то свой товар, мне надо запастись суммой денег побольше и идти в отдел закупок?
— Да, если вас там будут ждать. На каждое место на полке у крупного ритейлера стоит очередь из желающих. И все готовы оплатить место.

— И по какому же принципу из них выбирают самого достойного?
— Это решает закупщик. А чтобы закупщик решил в сторону того или иного поставщика, его необходимо финансово заинтересовать.

— То есть дать взятку?
— Совершенно верно. При этом, у кого попало денег закупщики не берут, боятся что их накроют, а потерять такое сладкое место — это большое горе. Поэтому попасть со своим товаром простому производителю или импортёру без связей у ритейлеров — практически невозможно.

— И в этом им помогаете вы?
— Да. Обеспечивать ввод торговых марок в маркеты давно уже стало отдельной профессией. Но просто войти — мало. Ведь необходимо работать дальше. Во-первых, тебя постоянно пытаются подвинуть конкуренты. Во-вторых, ты ведь хочешь вовремя получать деньги за поставленный товар?

— И даже так?
— Конечно! Некоторые поставщики по пол года ждут своих денег. Не нравится — до свидания, тут на пороге ещё десять таких как ты стоит. А вот чтоб им выплачивали вовремя — их интересы постоянно должны лоббировать внутри сети. А чтоб лоббировали интересы — надо постоянно «подогревать» закупщика. Круговая порука.

— Но как же к этому относятся хозяева? Ведь их сотрудники, по сути, занимаются воровством.
— А как к этому относиться? Пытаются поймать, контролируют. Но это мало помогает, грамотный закупщик не попадётся на горячем.

— А что если ввести электронную систему закупок, через интернет, чтобы всё было прозрачно?
— Ну, во-первых, это надо технологически усложнять процесс, вкладывать деньги. Во-вторых, всё равно будет кто-то, кто будет оценивать качество товара и давать свои рекомендации, а соответственно — влиять на решение. В-третьих, зачем такие сложности? Закупщик то деньги берёт с клиента. Многие хозяева попросту смирились.

Вот такие суровые правила игры в украинском бизнесе. И так будет продолжаться, пока мы не научимся ловить и справедливо наказывать виноватых. И это касается абсолютно всех сфер деятельности. Уважайте себя и окружающих, ваш Виктор Сокуренко.