Національні мережі маркетів самих різних розмірів та напрямків вже давно увійшли в повсякденне життя середньостатистичного українця. Ми звикли купувати в Сільпо, Ашані, Новусі, Епіцентрі, Ватсонсі, Космо і т.д. Щодня мільйони людей проходить крізь каси магазинів, витрачаючи сотні мільйонів гривень. Отже, торговельні майданчики цих маркетів – предмет жадання будь-якого виробника та імпортера товарів, і конкуренція за місце на полиці супер-маркету в будь-якої категорії товару йде неабияка. А де є конкуренція, там гра йде за своїми правилами.

Bereza Today спробували розібратися в тому, за яким принципом товари потрапляють на полиці магазинів. Для цього, ми взяли коментар у професіонала з питань розміщення продукції в українських рітейлах, Олега (ім’я змінено).

– Що потрібно зробити для того, щоб товар потрапив на полицю супер-маркету?
– Новий постачальник оплачує так звані “входи” – різні фіксовані платежі за укладення договору з мережею, а також за введення в базу рітейлера торгової позиції. При цьому є чітка формула, по якій розраховується підсумкова сума, яка залежить від кількості торгових позицій постачальника та кількості магазинів, в яких він би хотів бачити цю позицію. Наприклад, введення одного товару варто (умовно кажучи) 1000 гривень. Постачальник хоче ввести 10 позицій. У рітейлера 150 магазинів. 1000х10х150 = 1 500 000. Додамо до цього одноразову “винагороду” за укладення договору та оплату за маркетинг (участь в акціях супер-маркетів) – в результаті вимальовується досить пристойна сума.

– Тобто тисяча гривень за один товар – це не умовно?
– Все залежить від категорії товару та рівня мережі. Буває більше, буває менше. Зазвичай – більше.

– А маркети влаштовують рекламні акції за рахунок постачальників?
– В основному так – за рахунок постачальників. Формуються річні маркетингові бюджети, що забезпечуються постачальником у вигляді фіксованої суми або% від обороту. Ці бюджети протягом календарного року витрачаються на різні маркетингові активності: розміщення на додаткових місцях, акції, промоутери, теле/аудіо реклама та інше. При цьому, на акційний товар вимагають знижку. Рітейлер під час акції теж, як правило, знижує свою націнку, але сам собі за акції, звичайно, не платить.

– Чи є різниця між імпортером та українським виробником? Розцінки однакові або відрізняються?
– Особливої різниці немає.

– Чи треба платити за те, щоб виробляти товар під торговою маркою супер-маркетів?
– Ні. Тільки матеріали сам купуєш (поліграфія, упаковка, тара).

– Яка реальна вартість товару на полиці?
– Узагальнювати складно. Різні мережі – різні цінові політики, від групи товару теж залежить. Буває, що націнка становить сотні відсотків (в основному непродовольчі групи), а на соціалку 5-15%. В одній з найбільших продовольчих мереж, наприклад, якщо націнка по категорії менше 40% – закупника можуть позбавити певних бонусів до зарплати. Найвищі націнки – формат “дрогері” – Ватсонс, Космо, Єва …

– Зіпсувані продукти – маркет віддає за них гроші, або вони повертаються постачальнику?
– Теж по-різному. Якщо зіпсовано з вини постачальника – повертають. Якщо винні в маркеті (перезаказ, на складі зависло) – списують або намагаються продати клієнтові з перебитими датами, під акції та інше.

– Тобто, якщо я хочу продавати якийсь свій товар, мені треба запастися сумою грошей побільше та йти до відділу закупівель?
– Так, якщо вас там будуть чекати. На кожне місце на полиці у великого ритейлера стоїть черга з бажаючих. Й всі готові оплатити місце.

– І за яким же принципом з них вибирають найдостойнішого?
– Це вирішує закупник. А щоб закупник вирішив в сторону того чи іншого постачальника, його необхідно фінансово зацікавити.

– Тобто дати хабар?
– Абсолютно вірно. При цьому, у кого попало грошей закупівельники не беруть, бояться що їх накриють, а втратити таке солодке місце – це велике горе. Тому потрапити зі своїм товаром простому виробнику або імпортеру без зв’язків у рітейлерів – практично неможливо.

– І в цьому їм допомагаєте ви?
– Так. Забезпечувати введення торгових марок в маркети давно вже стало окремою професією. Але просто увійти – мало. Адже необхідно працювати далі. По-перше, тебе постійно намагаються посунути конкуренти. По-друге, ти ж хочеш вчасно отримувати гроші за поставлений товар?

– І навіть так?
– Звичайно! Деякі постачальники по пів року чекають своїх грошей. Не подобається – до побачення, тут на порозі ще десять таких як ти чекає. А ось щоб їм виплачували вчасно – їх інтереси постійно повинні лобіювати всередині мережі. А щоб лобіювали інтереси – треба постійно “підігрівати” закупника. Кругова порука.

– Але як же до цього ставляться господарі? Адже їх співробітники, по суті, займаються крадіжками.
– А як до цього ставитися? Намагаються зловити, контролюють. Але це мало допомагає, грамотного закупника не спіймаєш на гарячому.

– А що якщо ввести електронну систему закупівель, через інтернет, щоб все було прозоро?
– Ну, по-перше, це треба технологічно ускладнювати процес, вкладати гроші. По-друге, все одно буде хтось, хто буде оцінювати якість товару і давати свої рекомендації, а відповідно – впливати на рішення. По-третє, навіщо такі складнощі? Закупник гроші бере з клієнта. Багато господарів просто змирилися.

Ось такі суворі правила гри в українському бізнесі. І так триватиме доти, доки ми не навчимося ловити та справедливо карати винних. І це стосується абсолютно всіх сфер діяльності. Поважайте себе та оточуючих, ваш Віктор Сокуренко.